럭셔리카·슈퍼카 딜러의 판매 전략 5가지
대다수의 사람들이 자동차를 탄다. 이동권이 넓어진 현대 생활에선 필수품이나 다름 없다. 그러나 차급에 따라 고객 성향은 분명히 나뉜다. 같은 가격대라도 세단과 SUV의 고객 성향은 분명히 다르다. 따라서 마케팅 방법도 달라져야 한다. 그렇다면 더욱 비싼 차는 어떨까? <블룸버그>가 럭셔리카·슈퍼카 딜러에 대해 다룬 기사를 참고해 이들의 판매 전략을 살폈다.
1. 소셜 미디어
인스타그램(instagram)으로 슈퍼카를 파는 딜러가 있다. 미국 마이애미에서 ‘프레스티지 임포트(Prestige Imports)’를 운영하는 30세의 브렛 데이비드(Brett David)는 올 상반기에만 200만 달러(약 21억8,740만 원)을 벌었다. 아버지의 갑작스러운 죽음으로 19세에 자동차 수입 및 판매 사업을 물려받았다.
브렛 데이비드는 인스타그램으로 마케팅을 한다. 매장에 갓 들어온 ‘코닉세그’ 사진을 올리자 1시간 안에 100명의 연락을 받기도 했다고. 브렛의 고객들도 인스타그램을 한다. 그 중 한명은 인스타그램 팔로워가 68만 명이 넘는다. 그를 통해 새로운 고객을 만나기도 했다. 과거에는 입소문이 마케팅 중 하나였다면, 이제는 인스타그램이 마케팅 중 하나다.
브렛은 인스타그램을 위해 14만 달러(약 1억5,340만원)을 들여 비디오 제작팀과 촬영실을 세웠다. 그는 <블룸버그>에 “고객을 넘어 팬을 만들어야 한다”고 말했다. 대다수 자동차 제조사들의 고객과의 접점을 만들기 위해 새로운 매체를 찾아 마케팅을 펼치고 있다. 자동차를 파는 딜러도 새로운 채널을 찾아야 한다.
2. 라이프 스타일의 제시
슈퍼카를 사는 사람들은 아주 젊다. 과거와 달리 고객층이 완전히 바뀌었다. 예를 들어 나이든 중국 억만장자는 슈퍼카를 사지 않는다. 하지만 그의 자녀들은 슈퍼카를 사러 온다. 럭셔리카도 마찬가지다. 과거에는 성공을 거둔 이들이 주로 찾았다. 하지만 이젠 자녀들도 럭셔리카를 사러 온다. 따라서 젊은 소비자들의 취향을 파악하고 접근해야 한다.
캘리포니아주 비벌리 힐스(Beverly Hills)는 호화로운 고급 주택단지로 유명하다. 이곳의 벤틀리 딜러인 톰 오가라(Tom O'gara)는 “부유한 사람들은 옷과 마찬가지로 차를 중요시한다”고 말한다. 패션 산업이 소셜 미디어로 라이프 스타일을 이야기하듯, 자동차 또한 고객이 원하는 라이프 스타일을 강조하며 팔아야 한다는 이야기다.
3. 기다림과 고객 경험
럭셔리카·슈퍼카 고객에게 ‘경험’이란 요소는 아주 중요하다. 이는 ‘기다림’과도 연관이 있다. 자동차를 주문해도 받기까지 오래 걸리는 상황이 대부분이다. 기다림이 길어지면 자연스레 애정도 식기 마련. 따라서 대기 기간 동안에는 특별한 이벤트를 제공해 자동차에 대한 관심을 다시 불러일으킬 필요가 있다.
슈퍼카 브랜드 파가니는 모델 주문을 받으면 고객을 본사에 초청해 이야기를 나누고, 고객의 몸에 맞춰 차를 조정하는 서비스를 하고 있다. 애스턴 마틴 또한 슈퍼카 발키리 고객을 직접 만나 맞춤 서비스를 한다. 이처럼 자동차를 당장 고객에게 전달할 수 없는 상황에서도 경험을 제공해야 한다.
4. 모임 개최
앞서 말한 캘리포니아주 비벌리 힐스의 벤틀리 딜러 팀은 매주 일요일 만남의 장을 연다. 커다란 모임에서 여러 사람들을 만나며 즐길 수 있도록 분위기를 만든다. 같은 차를 타는 사람들 사이에는 공감대를 불러일으킬 뿐 아니라, 모임을 통한 소속감을 안길 수도 있다. 같은 딜러를 계속 찾게 만드는 이유다.
5. 대화의 기술
요즘 고객은 구매 전 사전 조사를 모두 끝낸다. 원하는 차의 옵션 및 색상 조합까지 모두 결정해서 들고 오는 사람이 대부분이다. 차에 대한 기본적인 설명 대신 할인, 세금 등 비용, 차량 인도 시기 등 실직적 손익을 더 궁금해한다. 따라서 고객이 대화의 주도권을 갖고 필요한 부분에 대해 적극적으로 물어볼 수 있는 분위기를 만들어야 한다.
글 안민희 기자(minhee@roadtest.kr)
사진 프레스티지 임포트 인스타그램, 벤틀리, 파가니, 포르쉐